Preguntas del estudio de caso: Mary Kay
(Mary Kay Cosmetics: Incentivos para la fuerza de ventas - Harvard Business School)
Objetivo del caso
Examinar el enfoque multidimensional de Mary Kay (MK) para medir el desempeño, los incentivos y la motivación.
Preguntas:
1. ¿MK fue una empresa exitosa?
2. ¿Cuál fue el valor agregado de MK para a) Los consultores de ventas y b) Los consumidores?
3. Recomiende un conjunto de cambios al programa de autos VIP que mejoren la eficacia general de la fuerza de ventas en Mary Kay. Considere los riesgos motivacionales y la rentabilidad de sus propuestas, así como también cómo podrían implementarse. Sea lo más específico posible.